via osservatori.net
Al fine di comprendere quali sono i diversi modelli di business che caratterizzano gli operatori del canale ICT, possiamo classificarli in modo estremamente schematico utilizzando due variabili:
- la gamma dei prodotti e dei servizi offerti, in termini di infrastruttura hardware e software, servizi sistemistici, software applicativi, servizi di system integration e servizi di business consulting (portafoglio prodotti/servizi);
- il target di mercato indirizzato in modo preferenziale, in termini di piccola, media oppure grande impresa (target di mercato).
Possiamo in tal modo individuare sei principali macrocategorie di operatori ICT, dai confini a volte sfocati, che verranno descritti di seguito:
- i rivenditori di base;
- i rivenditori sistemisti;
- le software house e gli Indipendent Software Vendor (ISV);
- le software house e integratori di pacchetti di terzi;
- i system integrator verticali;
- i system integrator generalisti.
I rivenditori di base
Tali operatori commercializzano prevalentemente apparati hardware di base (ad esempio, PC fissi, PC portatili, palmari, server entry level, sistemi di networking, ecc.) e software di base (ad esempio, sistemi operativi, sistemi di office automation, sistemi per la gestione di base di dati, altri software d’ambiente, ecc.). Forniscono inoltre servizi di configurazione dei prodotti, di installazione, e di assistenza e manutenzione post vendita di primo livello.
Possiamo classificare tali operatori in due categorie principali sulla base del mercato cui si rivolgono:
- rivenditori locali; si tratta di piccoli rivenditori che si rivolgono prevalentemente ad un mercato di micro/piccole imprese locali e, in parte, anche al mercato consumer (molti rivenditori locali si configurano anche come negozi rivolti ai consumatori finali);
- rivenditori corporate o “corporate reseller”; si tratta di rivenditori di dimensioni maggiori, che offrono i propri prodotti/servizi ad imprese di medie e grandi dimensioni, sia private che pubbliche. In molti casi si tratta di operatori “storici” del canale ICT italiano, che hanno stretto legami di partnership e collaborazione con i principali produttori di hardware e software.
I rivenditori sistemisti
I rivenditori sistemisti, oltre alla fornitura di hardware e software di base, veicolano anche sistemi hardware più complessi (ad esempio, server di elevato livello, hardware specialistico, sistemi di storage avanzati, infrastrutture di comunicazione complesse, ecc.) e forniscono servizi sistemistici avanzati di progettazione dell’infrastruttura ICT dell’impresa, di installazione e di successiva assistenza e manutenzione.
Il mercato di riferimento è rappresentato prevalentemente da medie e grandi imprese, che maggiormente necessitano di servizi sistemistici avanzati, e si estende anche ad imprese di dimensioni inferiori, se si considera la commercializzazione di hardware e software di base.
Le software house e gli Indipendent Software Vendor
Si tratta di operatori che realizzano rispettivamente software ad hoc e pacchettizzato per le imprese. Le tipologie di software sviluppate e veicolate da tali operatori sono molteplici: dalle applicazioni Web (siti istituzionali, siti di commercio elettronico, applicazioni Intranet, applicazioni Extranet, ecc.) ai sistemi gestionali, ai sistemi di Business Intelligence, ai sistemi di CRM, ad applicazioni Mobile&Wireless, ecc.
Possiamo classificare tali operatori in 3 categorie principali sulla base del mercato cui si rivolgono:
- software house e ISV focalizzati sulle micro/piccole imprese; si tratta di operatori che offrono prevalentemente pacchetti software elementari (ad esempio, sistemi per la gestione della contabilità, delle paghe, ecc.) ad imprese di micro/piccole dimensioni e, in alcuni casi, anche a professionisti (ad esempio, commercialisti, consulenti del lavoro, ecc.). Gli operatori principali appartenenti a questa categoria hanno sviluppato un proprio canale commerciale e distributivo, costituito da un numero molto elevato di piccoli rivenditori, con l’obiettivo di raggiungere il numero maggiore di potenziali clienti;
- software house e ISV focalizzati sulle medie imprese; si tratta di operatori che commercializzano pacchetti software più complessi (ad esempio, sistemi gestionali nazionali, sistemi verticali, sistemi sviluppati ad hoc, applicazioni Web, ecc.) e si rivolgono prevalentemente al mercato delle medie imprese;
- software house focalizzate sulle grandi imprese; si tratta di operatori che sviluppano applicazioni specialistiche per imprese, tipicamente di grandi dimensioni, appartenenti a specifici settori (ad esempio, bancario, delle telecomunicazioni, medicale, ecc.).
Le software house e integratori di pacchetti terzi
Tali operatori, oltre a sviluppare e commercializzare applicazioni software proprie, si occupano anche di integrazione applicativa di pacchetti software di terzi (in genere, grandi vendor nazionali o multinazionali), fornendo servizi di customizzazione e personalizzazione sulla base delle specifiche esigenze dell’impresa.
I system integrator verticali
Si tratta di operatori che forniscono servizi di integrazione applicativa (personalizzazione e/o parametrizzazione del pacchetto, installazione e successiva manutenzione evolutiva), focalizzandosi su uno specifico pacchetto software, tipicamente un sistema gestionale sviluppato da vendor nazionali o internazionali.
Tale focalizzazione determina un forte legame con il vendor che ha sviluppato l’applicazione: spesso i system integrator verticali sviluppano, a partire dal software standard, applicazioni “verticali” indirizzate alle imprese appartenenti a specifici settori merceologici, che possono poi essere promosse dal vendor stesso come “verticali standard di settore”.
Il mercato di riferimento è rappresentato prevalentemente da imprese di medie dimensioni, spesso appartenenti ai settori per i quali il system integrator ha sviluppato le specifiche applicazioni “verticali”.
I system integrator generalisti
Tali operatori si occupano di integrazione applicativa di molteplici pacchetti software (per questo sono definiti “generalisti”), rimanendo per questo indipendenti rispetto ai vendor che hanno sviluppato tali applicazioni.
Il mercato di riferimento dei system integrator generalisti è rappresentato prevalentemente dalle imprese di grandi dimensioni.
In molti casi, gli operatori del canale ICT sono caratterizzati da un modello di business “ibrido”: è il caso, ad esempio di alcune software house, ISV o system integrator che veicolano una quota rilevante di prodotti hardware, configurandosi anche come rivenditori di base o sistemisti.
Keywords: business model, ict
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